Conversion Rate Optimierung im Online-Shop: Der Ratgeber

Beitrag von Frank Hamm - Der-Onlineshop-Experte-letzte Aktualsierung: 18. März 2026

“Lesezeit 31 “Minuten“

Mit der Conversionrate erfolgreicher im Online-Handel? Mehr Kunden, steigende Bestellungen und höhere Umsätze: Indem Sie die Conversion Rate steigern, nehmen Sie einen riesigen Einfluss auf den Erfolg Ihres Online-Shops.

Die Conversionrate wird nicht einfach nur optimiert, damit sie steigt, sondern vielmehr, weil die Steigerung der Conversion Rate konkrete betriebswirtschaftliche Kennzahlen positiv beeinflusst.

Warum ist die Conversionrate so wichtig? Je größer der Anteil der Käufer in Relation zur Gesamtzahl der Shop-Besucher ist, desto höher ist auch die Rentabilität von Marketing-Maßnahmen, die diese Shop-Besucher auf einen Online-Shop aufmerksam machen.

Eine steigende Conversion Rate führt dementsprechend neben einem höheren Umsatz außerdem zu einer höheren Rentabilität von Marketing-Investitionen. In diesem Blogbeitrag haben wir alles rund um das Thema Conversion Rate steigern kompakt zusammengefasst.

Inhaltsverzeichnis:

Was ist eine Online Conversion im E-Commerce?

Conversion Rate steigern: 10 Tipps für Online-Shops
1. Abbruchrate verringern
2. Benutzerfreundliche Navigation und Suchfunktion bieten
3. Vertrauen der Besucher gewinnen
4. Conversion Optimierung mit verbesserten Artikelbeschreibungen
5. Conversions steigern mit optimierten Produktbildern
6. Kundenkommunikation personalisieren
7. Newsletter Abonnenten generieren
8. Conversion Rate optimieren mit Social Proof
9. Call-To-Action anpassen
10. Checkout optimieren

Mit der Conversion Rate Steigerung beginnen
Conversion Rate berechnen
Was ist eine gute Conversion Rate?

Was ist eine Online Conversion im E-Commerce?

Die Conversion Rate im E-Commerce beschreibt das Verhältnis von Transaktionen zu Sitzungen, ausgedrückt in Prozent und letzen Endes einen erfolgreichen Kaufabschluss. Beispielsweise ergibt eine Transaktion pro zehn Sitzungen eine Conversion Rate von 10 %.

Diesem Hauptziel gehen jedoch verschiedene Zwischenziele voraus, die den Kunden Schritt für Schritt zur eigentlich gewünschten Handlung führen. Man spricht hier statt von der Conversionrate von Macro- bzw. Micro-Conversions.

Um ein Beispiel für so eine Micro-Conversion zu nennen: Bevor ein Shop-Besucher einen Kauf tätigt und damit für eine gute Conversionrate sorgt, muss er zunächst auf die Produktseite gelangen und etwas in den Warenkorb legen.

Die Messung nicht nur der Marco Conversion Rate, sondern auch der unterschiedlichen Micro Conversion Rates hat den Vorteil, dass Sie dadurch Optimierungspotenziale offenlegen. Diese würden Ihnen bei der reinen Betrachtung der Conversion Rate verloren gehen.

Das hat einen ganz einfachen Grund: In der Regel ist es so, dass die Micro Conversions viel höher sind als die eigentliche Macro Conversion. So legen Shop-Besucher beispielsweise oft Produkte in den Warenkorb, ohne den Kaufprozess abzuschließen.

Erhöhen sich die Micro Conversions, ohne dass die Macro Conversion Rate mitzieht, können Shop-Betreiber schnell eingreifen und identifizieren, wo genau die Besucher ihren Einkauf abbrechen. So schaffen es Online-Händler, die Conversion Rate zielgerichtet zu steigern.

Conversion Rate steigern: 10 Tipps für Online-Shops

Möchten Sie die Online Conversion Rate steigern, stehen Sie vor einer Vielzahl an Möglichkeiten.

Während einige Maßnahmen für die Optimierung der Conversion Rate global für den gesamten Online-Shop gelten (z.B. Verbesserung der Ladezeiten), beziehen sich andere Maßnahmen der Conversionrate Optimierung auf bestimmte Unterseiten bzw. Berührungspunkte im Online-Shop.

Je nachdem, wo die Schwächen in Ihrem Online-Shop liegen, bieten sich diese 10 Optimierungsmaßnahmen an, die garantiert die Conversion Rate steigern.

1. Abbruchrate verringern

Um die Conversionrate zu steigern, sollten Sie Kaufabbrüche vermeiden. Besucher gelangen auf eine Seite, finden das passende Produkt, legen es in den Warenkorb – und brechen den Kaufprozess abrupt ab. Abgebrochene Warenkörbe sind für Shop-Betreiber besonders ärgerlich, da der Kauf meist nur einen Klick entfernt ist und lassen natürlich auch die Conversionrate sinken. Manchmal liegt es am Online-Shop, oft aber auch an der spezifischen Situation, in der sich der Besucher befindet (z.B. Ablenkung durch eine WhatsApp Benachrichtigung).

Genau hier liegt das Potenzial der Verringerung der Abbruchrate und damit der Optimierung der Conversionrate: Je weiter hinten sich der Besucher im Conversion Funnel befindet, desto höher ist die Kaufwahrscheinlichkeit. Machen Sie sich diesen Umstand zunutze und steigern Sie dadurch die Conversions in Ihrem Online-Shop. uptain als All-in-One Tool zur Verringerung der Abbruchrate hat für jedes Szenario im Rahmen der Conversion Rate Steigerung die passende Lösung:

- Newsletter Forms generieren qualitative Abonnenten und wandeln dadurch interessierte, aber nicht kaufbereite Shop-Besucher in wiederkehrende zahlende Stammkunden um. Nutzen Sie diese Kraft für Ihre Conversionrate.
- Exit Intent Popups verhindern Kaufabbrüche in dem Moment, in dem sie stattfinden. Kurz bevor der potenzielle Warenkorbabbrecher den Shop verlässt und Ihre Conversionrate reduziert, erscheint ein individuell auf den Abbrecher zugeschnittenes Fenster.
- Warenkorbabbruch-Mails holen Warenkorbabbrecher nach einem bereits erfolgtem Kaufabbruch zurück in den Kaufprozess und sorgen dafür, dass der Abbrecher seinen Einkauf problemlos durchführt, sodass auch Ihre Conversionrate steigt.

2. Benutzerfreundliche Navigation und Suchfunktion bieten

Stellen Sie mit der richtigen Orientierung sicher, dass Ihre Conversionrate steigt. Die Navigation gibt dem Besucher im Online-Shop Orientierung – ob er nun gezielt nach einem bestimmten Produkt sucht oder nur stöbert. Ist die Navigation hingegen nicht auf die Nutzerbedürfnisse und -erwartungen ausgerichtet, so wird der User genervt den Shop verlassen.

Um dieses Szenario zu vermeiden und die Conversion Rate zu steigern, braucht es eine benutzerfreundliche Navigation und eine fehlertolerante Suchfunktion.

Zu einer guten Conversion Rate Optimierung, gehört nicht nur eine Navigationsleiste, sondern auch die Breadcrumb– sowie die kontextbezogene Navigation dazu. Diese verbessern das Shopping-Erlebnis und die Nutzerfreundlichkeit ganz im Sinne der User Experience.

Was passiert? Ihre Conversionrate steigt durch eine simple Anpassung, denn dem Webseitenbesucher wird dadurch die Suche nach einem gewünschten Produkt oder einfach nur das Stöbern erleichtert.

3. Vertrauen der Besucher gewinnen

Ein altbewährtes Mittel: Schaffen Sie Vertrauen und steigern Sie automatisch Ihre Conversion Rate. Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind bedeutende Kauffaktoren im E-Commerce und so auch für eine gute Conversion Rate. Bauen Sie unbedingt Vertrauen auf, indem Sie Glaubwürdigkeit signalisieren, denn die Hürde, die Seite zu verlassen und einen anderen Shop zu besuchen, ist im E-Commerce sehr gering. Haben Sie einmal das Vertrauen der Seitenbesucher in Ihren Online-Shop gewonnen, steht der Conversionrate Steigerung nicht mehr viel im Weg. Shop-Betreibern bieten sich gleich mehrere Maßnahmen an, um Vertrauenswürdigkeit zu signalisieren:

- - Geläufige Gütesiegel
  - Produktbewertungen
  - Social Media Präsenz
  - Service-Orientierung
  - SSL-Verschlüsselung

4. Conversion Optimierung mit verbesserten Artikelbeschreibungen

Indem Sie Ihre Inhalte verbessern, steigt Ihre Conversionrate. Produkt- bzw. Artikelbeschreibungen sind Teil der Disziplin Content-Marketing und üben einen beachtlichen Einfluss auf die Conversion Rate eines Online-Shops aus. Da wir beim Online-Shopping das Produkt nicht physisch vor uns liegen haben, brauchen wir idealerweise eine detailgenaue Beschreibung.

Mithilfe eines optimierten Textes überzeugen Sie den Besucher von dem Produkt und stellen eine gute Conversion Rate sicher. Hierfür sollten insbesondere die Mehrwerte und Vorteile in den Vordergrund rücken. Die Kaufentscheidung und damit die Conversion Rate lässt sich durch guten, detailgetreuen Content stark beeinflussen.

Fragen, die Sie für die Conversionrate Optimierung innerhalb der Produktbeschreibungen beantworten können:

- - Wie fühlt sich der Stoff des Pullovers an?
  - Wie groß ist die Kaffeemaschine im Detail?
  - Wie laut ist der Föhn?

5. Conversions steigern mit optimierten Produktbildern

Nutzen Sie das Potential von optischen Reizen für die Optimierung Ihrer Conversion Rate, denn Produktbilder unterstützen die Produktbeschreibung visuell. Egal wie detailgetreu eine Beschreibung ist – wir brauchen Bilder und Videos, um visuelle Eigenschaften wie Farbe, Form und Textur einzuschätzen. Professionell umgesetzt, steigern die Bilder die Kauflaune, sodass auch die Conversion Rate steigt. Sie sollten bei der Platzierung von Produktbildern zur Steigerung der Conversionrate jedoch einiges beachten:

Hoher Informationsgehalt: Das Produktbild, das Sie zur Verbesserung der Conversionrate auswählen, sollte alle möglichen Fragen, die sich ein Interessent stellen könnte, beantworten. Die Fragen variieren von Produkt zu Produkt. So sind beispielsweise bei Klamotten oft die Farbe und Passform relevant. Im Idealfall hat der Interessent die Gewissheit, dass er alles Nötige über das Produkt weiß.

Hohe Auflösung: Der potenzielle Käufer möchte das Gefühl haben, das Produkt in den Händen zu halten. Um das Einkaufserlebnis zu stärken, brauchen Sie für die Conversionrate Optimierung Bilder mit hoher Auflösung, die die Details zum Vorschein bringen (z.B. Stoff bei Kleidung und Verarbeitung bei elektronischen Artikeln).

Wechselnde Perspektiven: Sorgen Sie dafür, dass Sie das Produkt von mehreren Perspektiven zeigen. Die Innenseite von Rucksäcken und Koffer sind kaufentscheidend und damit relevant für eine gut Conversion Rate. Bei Klamotten kann ein Zoom auf den Stoff von der Qualität überzeugen.

6. Kundenkommunikation personalisieren

Indem Sie Ihre Kundenkommunikation personalisieren, schaffen Sie das Potential für eine gute Conversion Rate. Jeder Kunde ist in seinen spezifischen Wünschen und Bedürfnissen einzigartig. Gute Verkäufer im stationären Handel erkennen deshalb recht schnell, wie man mit einem Kunden umgehen sollte und ob der Kunde gesiezt oder geduzt werden soll.

Maßgeblich hängt damit auch die Conversionrate zusammen. Eine statische Kommunikation wirkt dagegen schnell unangemessen.

Im E-Commerce sind es spezialisierte Algorithmen, die mit Hilfe intelligenter Datenverarbeitung erkennen, welche Kommunikationsart der Kunde bevorzugt.

Der uptain® ALGORITHMUS ermöglicht eine Kommunikation, die individuell auf den einzelnen Kaufabbrecher zugeschnitten ist und so für eine steigenden Conversion Rat sorgt. Die Exit Intent Popups, Warenkorbabbruch-Mails und Newsletter Slide-Ins garantieren so den bestmöglichen Erfolg bei der Reduzierung Ihrer Abbruchrate und der Verbesserung der Conversionrate – egal, ob sich der Besucher auf einer Landingpage, einer Produktseite oder im Warenkorb befindet.

7. Newsletter Abonnenten generieren

Durch Newsletter Abonnenten die Conversionrate optimieren? Auf jeden Fall! Eine nachhaltige Methode, mit der Online-Händler die Conversion Rate steigern, ist die Generierung von qualitativen Newsletter Abonnenten. In jedem Online-Shop landen täglich interessierte, aber noch nicht kaufbereite Besucher. Das ist völlig normal und dennoch für Ihre Conversionrate maßgeblich. Es handelt sich hierbei um potenzielle zahlende Kunden, die nur noch von dem Shop und seinen Produkten überzeugt werden wollen. Überzeugen Sie unbekannte Besucher von einem Newsletter Abonnement, so können Sie diese mithilfe eines Newsletters in Stammkunden konvertieren und so gezielt und mit vergleichsweise wenig Aufwand die Conversionrate steigern.

Doch wie überzeugen Sie Besucher von einem Newsletter Abonnement? Geben Sie jedem Besucher den individuell passenden Anreiz. Für die Generierung von Newsletter Leads bieten sich folgende Anreize an:

- - Gutscheine für diejenigen Besucher, die preissensitiv sind
  - Exklusivität für diejenigen Besucher, die auf der Suche nach Vorteilen sind
  - FOMO (Angst etwas zu verpassen) für diejenigen Besucher, die neugierig sind und nichts verpassen wollen

8. Conversion Rate optimieren mit Social Proof

Arbeite an deiner Conversion Rate Optimierung mit dem „sozialen Nachweis“. Ob im Privaten oder beim Einkauf, wir greifen immer wieder gerne auf die Erfahrungen anderer zurück. Was das mit Ihrer Conversion Rate zu tun hat? Social Proof bedeutet auf deutsch übersetzt „sozialer Nachweis“ und beschreibt das Phänomen, dass wir auf die Bewertungen und Erfahrungen unserer Mitmenschen vertrauen. Es gilt die Regel: Je näher wir einer Person stehen und je mehr Expertise eine Person hat, desto mehr Vertrauen wir auf ihre Bewertungen. Folgende Möglichkeiten bieten sich Shop-Betreibern, um vom Social Proof zur Conversionrate Optimierung zu profitieren:

- - Influencer-Marketing: Suchen Sie nach Influencern, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Ein Influencer, der 10.000 Follower hat, die Ihrer Zielgruppe entsprechen, kann für Social Proof sorgen, gleichzeitig die Conversionrate und damit den Umsatz heben.
  - Kundenbewertungen: Auch unabhängige Bewertungen von Personen, die wir nicht kennen, bauen Social Proof auf. Neben Produktbewertungen existieren Bewertungsportale für Online-Shops (z.B. shopauskunft.de).
  - Kundenstimmen: Platzieren Sie Zitate Ihrer Kunden auf der Webseite. Besonders im B2B lässt sich dadurch die Conversion Rate steigern. Hier werden nämlich oft bekannte Unternehmen als Referenz angegeben.
  - Expertenmeinungen: Auch gut platzierte Expertenmeinungen können als Referenz die Conversion Rate steigern. Je nach Branche und Produkt können Fachärzte, Juristen oder Lehrer als Experten herangezogen werden.

9. Call-To-Action anpassen

Lassen Sie Ihre Kunden wissen, was diese tun müssen, damit Sie gezielt auf Ihre Conversionrate Einfluss nehmen können. Oft unterschätzt und leicht übersehen bergen Call-To-Actions (CTA) ein enormes Optimierungspotenzial für Ihre Online Conversions. Kleine Veränderungen in Farbe, Wortwahl und Positionierung können dabei über den Kauf entscheiden. CTAs sind Handlungsaufforderungen in Form von Buttons, die den Kunden einen weiteren Impuls zum Kauf geben und ihn zum nächsten Schritt des Kaufprozesses führen. Daher sollten diese Handlungsaufforderungen, um auf eine gut Conversion Rate zu kommen, überzeugend wirken – sowohl inhaltlich als auch designtechnisch. Nur so führen Sie die Besucher erfolgreich von der Produktseite in den Beginn des Checkout-Prozesses, weiter zur Eingabe der Daten und schließlich zur Zahlung und Bestellung. Was macht nun gute CTAs für Ihre Conversionrate Optimierung aus?

Farbe und Gestaltung: Der CTA sticht nur dann ins Auge, wenn er sich vom Rest der Webseite unterscheidet. Daher empfiehlt es sich, die Farben so zu wählen, dass sie eine kontrastreiche Farbkombination ergeben. Andererseits sprechen Farben menschliche Emotionen an. So bedeutet Rot zwar Gefahr, aber eben auch Dominanz. Blau wiederum kann Entspannung, aber eben auch Kälte signalisieren. Die Farbwahl sollte bei Ihren Maßnahmen zur Conversionrate Steigerung wohl überlegt sein.

- Aktive Verben: Da CTAs Handlungsaufforderungen sind, nutzen Sie am besten handlungsorientierte Texte, damit Sie die Conversion Rate verbessern. Vor allem Verben signalisieren uns, dass es etwas zu tun gibt. Vermeiden Sie dabei schwammige Formulierungen wie „Hier klicken“ oder einfach nur „Mehr“. Weitaus erfolgsversprechender sind aktive Verben mit Formulierungen wie „Jetzt entdecken“ (frühe Phase der Customer Journey) oder „Jetzt kaufen“ (späte Phase der Customer Journey).
- Dringlichkeit: Eins der stärksten Anreize im Marketing ist die Dringlichkeit. Jedem Online-Händler ist die künstliche Verknappung bekannt. Nutzen Sie den Anreiz der Dringlichkeit auch in Ihren CTAs, indem Sie zeitbezogene Formulierungen wie „Jetzt kaufen“ oder „Nur für kurze Zeit“ wählen. Auf diese Weise schaffen Sie starke Impulse beim Besucher, die ihn von der Bestellung überzeugen und dadurch die Conversion Rate steigern.

10. Checkout optimieren

Potenziale zur Conversionrate Optimierung liegen oftmals im Checkout verborgen. Wie bei den Warenkorbabbrüchen gilt auch im Checkout: Der potenzielle Kunde befindet sich am Ende des Conversion Funnels und lässt sich daher leichter von einem Kauf überzeugen. Im Checkout lassen sich verschiedene Elemente optimieren:

- - Verschiedene Zahlungsarten anbieten (Standard Payment und Quick Payment)
  - Versandoptimierungen vornehmen (Versandpreise, -bedingungen und -zeiten)
  - Gastbestellungen ermöglichen, um die Bestellhürde abzubauen
  - Bestellvorgang kurz halten, um die Aufmerksamkeitsspanne zu nutzen
  - Mobile First Design im Checkout, um mobile User abzuholen
  - Ladezeiten optimieren und Session Time-Out verhindern

Wie Online-Händler mit der Conversion Rate Steigerung beginnen

Möchten Sie als Shop-Betreiber gezielt die Conversion Rate steigern, sollten Sie die Conversion Rate Optimierung als Prozess verstehen. Der Markt und die Kundenerwartungen sind nämlich stetigen Veränderungen ausgesetzt, auf die Sie mit der Optimierung der Conversion Rate angemessen reagieren. Diese 5 Schritte helfen bei der gezielten Steigerung der Conversion Rate:

- - Analysieren: Vor der eigentlichen Optimierung der Conversionrate müssen die Schwachstellen der Customer Journey ausfindig gemacht werden. Warum und an welcher Stelle bricht der Besucher den Bestellvorgang ab? Klassische Conversion-Killer sind beispielsweise fehlende Mobile-Responsivität sowie fehlendes Vertrauen der Besucher in den Online-Shop. Mit Hilfe diverser quantitativer (z.B. A/B-Testing) und qualitativer (z.B. Umfragen) Methoden decken Sie die Schwachstellen in Ihrem Online-Shop auf.
  - Lösungsideen: Nachdem genügend Daten aus der Analyse gesammelt wurden und feststeht, wo die Optimierungspotenziale der Conversion Rate liegen, brauchen Sie Lösungsideen, die Sie beispielsweise mit einer Wettbewerbsanalyse finden. Wichtig ist hierbei, dass die gesammelten Lösungen messbar sind.
  - Variantenerstellung: Sie haben nun die Schwachstellen gefunden und darauf basierend Lösungen zur Conversionrate Optimierung gesammelt. Nun müssen diese Lösungen in den Online-Shop eingebettet werden. Die eingebetteten Lösungen sind zunächst aber nur Varianten, die Sie im nächsten Schritt zur Conversion Rat Verbesserung testen.
  - Varianten testen: Nun beginnt die heiße Phase. Im Test wird die neue Version mit der alten verglichen. Üblicherweise nutzen Shop-Betreiber A/B-Tests. Hierbei erhalten Besucher nach dem Zufallsprinzip eine der beiden Varianten: A oder B.
  - Testauswertung:Am Ende des A/B-Tests wissen Sie, welche der beiden Varianten zu mehr Conversions führt. Die Variante mit der höheren Conversion Rate etablieren Sie nun dauerhaft in den Online-Shop.

Conversion Rate berechnen

Nun wissen Sie, wofür Sie die Conversion Rate brauchen, wie und warum Shop-Betreiber die Conversion Rate steigern und wie Sie mit der Conversion Rate Optimierung starten. Wollen Sie die Conversion Rate messen, brauchen Sie eine Formel zu Ihrer Berechnung. Es existiert zunächst eine einfache Formel zur Berechnung der Conversion Rate, die allerdings nicht auf die Bedürfnisse von Shop-Betreibern zugeschnitten ist.

einfache Formel zur Berechnung der Conversion Rate

Das Problem an dieser Formel zur Conversionrate Berechung ist, dass die Seitenbesuche bzw. Sessions im Verhältnis zu den Verkäufen stehen. Viel sinnvoller ist jedoch das Verhältnis zwischen dem Unique Visitor und den Verkäufen, da hier das Nutzerverhalten im Fokus steht.

Ein Besucher kauft nämlich nicht immer gleich beim ersten Besuch in einem Online-Shop, sondern durchläuft erst mehrere Touchpoints innerhalb der Customer Journey, bevor er den Kauf tatsächlich abschließt. Das gilt für Stammkunden und erst recht für Neukunden. Daher ist folgende Formel zur Berechnung der Conversion Rate stets vorzuziehen:

verbesserte Formel zur Berechnung der Conversion Rate

Was ist eine gute Conversion Rate?

Was eine gute Conversion Rate ist, hängt stark von der Branche ab. Die Grafik unten zeigt: Über eine Conversion Rate von Online-Apotheken würden sich Online-Buchhändler freuen. Aber auch Faktoren wie Zielgruppen, Markenbekanntheit, Sortiment, Preisgestaltung und auch Webseitenaufbau spielen eine entscheidende Rolle.

Über den Autor: Frank Hamm – Der Onlineshop-Experte. Ursprünglich ein Kind des Ruhrgebietes, war er viele Jahre verantwortlich für Planung und Umsetzung von technischen IT Projekten in verschiedenen internationalen Unternehmen. Seit dem Einstieg in die Selbstständigkeit 2003, im Bereich Webdesign, lebt und arbeitet er im Rhein-Main-Gebiet. Anfänglich neben Webdesign auch noch mit IT Service. Seit 2010 ausschließlich im Bereich Webdesign und SEO. Inzwischen als Onlineshop-Experte mit Spezialisierung auf Beratung, Erstellung und Optimierung von Onlineshops. Vom Standort 56459 Mähren aus betreut er KMUs, Händlern und Dienstleistern mit einem Onlineshop und bei ihrem Einstieg ins E-Commerce.